Pero… ¿De verdad podemos aprender a negociar mejor?

La Fundación Signum organiza un curso/taller sobre Negociación y Liderazgo para empresarios y profesionales los próximos 14 y 15 de Noviembre de 2013, impartido en español por especialistas con experiencia internacional radicados en Boston, formados en el Programa de Negociación de Harvard, y que siguen su metodología. Uno de los cuales es coautor de este post. El taller se imparte a un grupo necesariamente muy reducido, aunque en el momento de escribir estas líneas aún quedan unas pocas plazas. Sin perjuicio de que los interesados puedan encontrar más información en la página web de la fundación www.fundaciónsignum.org , esta iniciativa, tan innovadora en España, nos da pie para plantearnos algunas reflexiones. ¿Son verdaderamente útiles estos cursos? ¿Es que los profesionales y empresarios españoles no saben ya negociar?
Lo cierto es que la formación en estas técnicas mediante este tipo de cursos se siente como una verdadera necesidad en muchas empresas, y no sólo grandes, de los países más desarrollados y de los que más están despuntando en su desarrollo. Es considerada una inversión no sólo útil, sino imprescindible. Y el desarrollo de esas habilidades por su capital humano está consiguiendo no sólo una mejora en la competitividad de las empresas más innovadoras, sino además una continuada caída en la conflictividad judicial y arbitral empresarial en dichos países.
Sin embargo en este ámbito de nuevo España parece ser la excepción. Entre nosotros el fenómeno  es todavía apenas conocido. Sólo unos pocos ejecutivos, generalmente jóvenes, que han pasado por los Máster tipo MBA o semejante en los centros más prestigiosos, han tenido la oportunidad de darse cuenta del potencial de este tipo de formación. Fuera de ellos, la mayoría de los responsables de las principales empresas españolas continúan al margen de esta corriente mundial y, por utilizar la expresión del verso de Machado, en actitud de  “despreciar cuanto ignoran”.
Se topa aquí con la falta de espíritu innovador de muchas de las grandes empresas que configuran ese entramado político-económico-financiero conocido como nuestro “capitalismo castizo”. En ese “selecto club” parece que se aprecian más otras cualidades, como la capacidad de interlocución e influencia con las autoridades para una adecuada captación de rentas y privilegios. Sin embargo, en la mayoría de las empresas, y desde luego en las PYMES, esa herramienta, la habilidad para negociar y optimizar los resultados que se puedan obtener, es cada vez más necesaria. En un mundo cada vez más globalizado prescindir de esos instrumentos que aportan una indiscutible ventaja competitiva es, simplemente, suicida en el largo plazo, incluso para nuestras grandes empresas.
Para intentar entenderlo es necesario volver al comienzo: ¿Es verdaderamente necesario aprender a negociar? ¡Si todos llavamos haciéndolo desde nuestra más tierna infancia! La pregunta puede percibirse incluso como ofensiva para quienes llevan años negociando en el mundo de la empresa. Pero es necesario y honesto planteársela si importantes representantes de tantas empresas de todo el orbe tienen la humildad de reconocer que en este campo hay mucho que aprender.
Hace poco en una entrevista Stuart Diamond, profesor de Wharton Business School y autor del último best seller en negociación “Getting More”, declaraba que lo primero que dice a sus reputados alumnos de la escuela de negocios en sus clases de negociación es: “olvidad todo lo que creáis saber acerca de la negociación”.
Aunque muchos tengan dilatada experiencia negociadora en el mundo empresarial, el resultado de esas negociaciones muy a menudo se aleja mucho del máximo valor que podría haberse alcanzado. Porque una óptima habilidad negociadora no es innata, no surge del instinto, sino que, muy al contrario,  muchas veces incluso exige actuar en contra del instinto, lo que explica la dificultad para desarrollarla:
– Hay que contener reacciones cuando uno siente la necesidad de defenderse ante ataques y provocaciones.
– Hay que escuchar activamente a la otra parte cuando la cabeza no hace más que darle vueltas a lo siguiente que se ha de decir.
– Se ha de ir en busca de las diferencias que enfrentan, de las situaciones difíciles y que crean tensión entre las partes, cuando el instinto natural es el de evitar sacar esos temas de conversación.
– Hay que predicar y educar con el ejemplo y buscar el entendimiento y la empatía cuando lo que uno quisiera es reciprocar el comportamiento de la otra parte produciendo una escalada de sentimientos y emociones. Si ellos gritan yo grito. Si me mienten, yo a ellos también.
La buena negociación exige el empleo de técnicas no evidentes, y un adecuado planteamiento. En cualquier tipo de negociación que nos enfrentemos (desde un problema interno de oficina hasta una venta internacional, desde la búsqueda de un aumento de sueldo hasta la compra de un negocio, desde tratar con un sindicato hasta con el gobierno) la falta de preparación por pensar que sabemos negociar es además con frecuencia nuestra principal debilidad. De hecho cuando más experimentados seamos, corremos mayor riesgo de caer en unas rutinas que no dan suficiente importancia a las personas o a la situación específica con la que estamos lidiando. Frente a ello, el aprendizaje de técnicas de negociación permite desarrollar otros protocolos y estrategias destinadas a evitar los procesos cognitivos y motivacionales, muchas veces automáticos, que nos llevan a cometer errores que nos impiden alcanzar los mejores acuerdos óptimos.
No podemos entrar aquí en un análisis detallado pero, por poner un ejemplo, no es fácil para muchas personas practicar  una escucha abierta que permita comprender los intereses y necesidades de la otra parte superando “asunciones” y prejuicios. La mayoría de la gente, al observar la realidad, sólo ve lo que quiere ver. Nuestro cerebro va en busca de datos que confirmen una conclusión a la que previamente hemos llegado, y sólo se perciben los que confirman nuestras peores sospechas, a las que se acomodan erróneamente nuestras reacciones. Es un proceso natural que no podemos evitar, pero que debemos saber que se produce, saber detectarlo y aprender a corregir sus efectos que impiden una negociación mucho más productiva.
El aprendizaje de algo tan sólo aparentemente sencillo, como es la escucha activa, también consigue frutos insospechados:
• La escucha permite comprender mejor a las contrapartes, su situación y necesidades y su perspectiva.
• Escuchar satisface uno de los principales intereses de la otra parte: el ser escuchado y comprendido. El escuchado se siente valorado y estará más abierto a nuestras propuestas.
• Aumenta además la posibilidad de ser escuchado, pues a quien le hemos producido con nuestra escucha una sensación de bienestar le gustará devolver el favor y hacer que el interlocutor se sienta bien a cambio. Se genera así un ambiente totalmente diferente en la mesa de negociación, mucho más favorable para alcanzar acuerdos satisfactorios.
Otros errores comunes son: ver la negociación como algo serio, formal, rígido y prefijado; sobrevalorar la propia posición; confiar en una posición de poder; no saber lo que uno realmente quiere, o cuáles son las alternativas a la negociación; no saber manejar los sentimientos y las emociones en el proceso, etc. La lista sigue y es muy larga. Estos y otros errores constantemente se repiten en las negociaciones diarias de cientos de empresas, dando lugar a un sinfín de conflictos o a acuerdos tan sólo mediocres y/o inestables.
Para el estudio de esta realidad, y para poder sacar las mejores deducciones para la práctica, el Dr. Roger Fisher, autor del libro “Getting to yes” y sus colegas de las diferentes facultades de la Universidad de Harvard fundaron su conocido Programa de Negociación ya en 1983. Desde entonces se ha conformado como el programa de negociación más exitoso del mundo entero.
Lo que lo hace único y le ha otorgado la reputación es la metodología que siguen en la enseñanza, y que va a ser seguida por profesores experimentados en ella en el mencionado taller de Signum. El planteamiento formativo es eminentemente práctico, basado en la creencia de que solo a través de la experimentación propia puede uno aprender y afianzar conceptos. Los (necesariamente pocos) participantes aprenden poniendo en práctica las tácticas propuestas por los instructores en un ambiente seguro y dinámico. Y no sólo se aprende de los instructores, sino también de las aportaciones de los compañeros, pues constantemente la clase esta abierta al debate y al intercambio de opiniones y experiencias personales.
En los EEUU este tipo de cursos se ven como tan necesarios que no es raro que algunas empresas, además de a sus propios directivos, le faciliten y paguen el curso a alguno de sus clientes corporativos habituales para que aprendan a hablar el mismo idioma y puedan generar de esa forma el máximo valor en sus interacciones.
Existe además otro importante beneficio indirecto derivado del desarrollo de estas habilidades. Unos elementos tan importantes en la sociedad civil como son las empresas aprenden a gestionar sus intereses generando menos conflictos y por ello con menos intervención necesaria de las autoridades. Lo que sin duda contribuye a la autonomía, maduración y fortalecimiento de aquélla. No hay que olvidar al respecto que es la debilidad de nuestra sociedad civil, y su correspondiente falta de autonomía del poder y de capacidad de reacción, lo que está permitiendo a nuestra casta partitocrática burlar y desactivar los mecanismos de control y de responsabilidad, con la consecuencia del progresivo deterioro de nuestro Estado de Derecho.
Por todo ello saludamos iniciativas como éstas y deseamos que las empresas  españolas aprendan a usarlas y a sacar buen provecho de ellas y así, no sólo potenciar su productividad y competitividad, sino también contribuir a un menor nivel de conflictividad judicial, y a una sociedad más sana.

Fernando Rodríguez Prieto

Fernando Rodríguez Prieto nació en Madrid el 10 de febrero de 1962. Licenciado en Derecho por la Universidad Complutense de Madrid. Notario (Oposiciones Madrid 1988). Ha ejercido en Andoain, Bergara y Beasain, las tres localidades situadas en Guipúzcoa, y desde 2006 ejerce en Coslada, Madrid. Es también mediador y árbitro.